Cinquième forum interconsultants
GDC
"Co-traitance et approche client"
Vendredi 24 septembre 2004
Claude Leloustre
MANAGIS
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La proposition commerciale
Après avoir souligné certains points qui me semblent importants sur la proposition commerciale, j'aimerais discuter de l'offre "réseau", puis du cas particulier des marchés publics, avant de terminer par les questions que je me pose actuellement.
Points clés
Au-delà de la carte de visite, de la plaquette ou du site Internet, le premier document véritablement concret que voit un prospect est la proposition commerciale que lui remet le consultant. C'est sur la base de ce document que ce client potentiel décidera ou non de faire appel au consultant.
Par conséquent, ce document doit suivre la logique client et mettre en avant que le consultant a compris d'abord la problématique et ensuite le besoin du client. Mes propositions suivent donc généralement le plan suivant :
- Reformulation du besoin
- Atouts du consultant pour y répondre
- Moyens et offre commerciale
- Référence à la charte GDC et à des conditions générales de vente
Réseau ou co-traitance
L'offre "réseau" réunit pour une ou plusieurs missions des prestataires de taille et de nature juridique différentes, avec des identités visuelles et des documents commerciaux distincts.
Le client, lui, "ne veut voir qu'une seule tête". Dans tous les cas, le responsable technique et le responsable commercial doivent être nommément identifiés, ainsi que le type de rapports entre les intervenants (co-traitance ou sous-traitance). Cette clarté est due au client mais elle est aussi indispensable d'un point de vue opérationnel entre les consultants.
Entre consultants, il est nécessaire de préciser les règles contractuelles (sur une affaire ou à plus long terme) pour tous les aspects de la prestation (gestion, responsabilité, paiement, etc.).
Enfin, le document de proposition doit être unique et homogène, notamment dans la présentation des CVs, ce qui ne signifie pas que certains documents spécifiques à un consultant ne peuvent pas être joints en annexe, si le besoin s'en fait sentir.
Cas particulier des marchés publics
Les marchés publics exigent une clarification des rapports entre co-traitants (responsabilité conjointe ou solidaire) et/ou sous-traitants.
De nombreux éléments qui semblent évidents dans le privé (à raison ou à tort) doivent être écrits pour les marchés publics et chaque co-traitant doit fournir certaines pièces administratives.
Encore davantage que pour le secteur privé, la conduite d'une réponse à appel d'offre public est un projet à part entière, avec un rétroplanning précis et des règles du jeu éliminatoires.
Questions et pistes
- Quelle est votre pratique des offres commerciales ?
- Peut-on imaginer, à GDC, la constitution d'une cellule de veille multicompétences sur les appels d'offre publics et privés ?
- Comment mobiliser rapidement les bonnes compétences au sein de GDC pour répondre à un appel d'offre ?
- Comment disposer de l'offre détaillée de chacun d'entre nous ?