Gérald Mouledous
NDQA
Organisation

La démarche commerciale

Que le consultant soit seul ou à plusieurs, la prospection est non seulement une activité à part entière mais elle nécessite en amont une véritable démarche commerciale.

Regardons autour de nous : nous sommes sur un marché en plein boom. Nous ne sommes pas seuls mais entourés d'experts, dont les services se vendent de mieux en mieux (avocats, comptables, etc.). Si nous sommes en difficulté, réfléchissons à notre positionnement et aux produits que nous proposons.

Que vendons-nous ?

Il n'est pas facile pour une entreprise de se faire une idée du savoir-faire et de la valeur-ajoutée d'un consultant, s'il ne vend pas de produits. Clarifions notre offre. Rendons-la visible.

Je vois trois types de produits :

• le produit simple, industrialisable, l'étude pointue sur un sujet brûlant qu'on adapte à chaque client,
• le produit conçu en co-production avec le client,
• l'étude complexe, qui fait intervenir d'autres confrères.

Le produit d'appel est un exemple concret de notre savoir-faire appliqué aux besoins du clients. Il est trop tentant de se laisser aller à donner plus que le client ne peut mettre en oeuvre à l'instant de la mission. Ecoutons mieux la demande et répondons au besoin. Vendons des produits simples et assimilables.

Pour les autres produits, mettons en avant des méthodes et processus lisibles, définissons des contrats clairs de collaboration avec nos confrères, diffusons nos conditions commerciales, etc.

Construisons notre offre

Si nous commençons par identifier les produits simples et qui répondent à des demandes clients facilement identifiables, nous pourrons leur proposer ensuite d'autres prestations. Le maître-mot est la capacité d'écoute.

Si nous construisons notre démarche commerciale sur l'écoute des besoins, nous construirons notre offre brique par brique, avec des modules adaptés à la demande, au niveau de leur contenu et de leur prix. Nous construirons alors notre offre et notre clientèle.

Mais qu'est-ce qui fait que ça marche ?

Plus encore qu'une question d'offre, la démarche commerciale est pour moi une question de posture. Il faut croire à ce qu'on vend. Il faut donc y avoir réfléchi et avoir confronté l'utilité de notre savoir-faire aux demandes du marché. Si on doûte nous-mêmes, inutile d'essayer de vendre...

Et pour votre domaine d'expertise ?

• Qu'est-ce qu'un produit ?
• Quelles sont les demandes client type ?
• Comment fonctionne pour vous la co-production ?
• Arrivez-vous à proposer des produits complexes ?
• Avez-vous identifié des processus qui se répètent ?
• Avez-vous une documentation ?